瓦戈科技傅兆伟:如何把手机公司做“轻”

手机行业里,瓦戈科技是一家“另类”的创业公司。

今年进军消费级市场后,它解决了手机生产制造成本和库存成本过高问题,将重资产的手机企业打造成轻资产公司。

通过整合线下传统渠道和互联网渠道,线下为线上承担库存成本,而线上为线下分利润,将线下、线上渠道关系由竞争转化为互补协作。

这家安全手机出身的创业公司,有望成为消费级手机市场下一匹“黑马”.

傅兆伟的创业

瓦戈科技的创始人名叫傅兆伟。2000年,傅兆伟开始创业,曾创建过一家团购网站和一家创投网站。

2011年,默多克旗下《世界新闻报》爆发窃听丑闻,傅兆伟突然意识到,信息安全可能是一个机遇。2013年,斯诺登曝光美国棱镜计划,傅兆伟开始涉足通信安全。

他首先打造出一家软件技术公司,从事通信安全技术研发。在这家公司基础上,2014年6月,瓦戈科技在上海成立,主要从事安全手机系统与硬件研发。

瓦戈创建之初,主要面向政企级通信信息安全需求开发“三端加密”安全手机。在政企安全手机这个细分市场的细分领域,瓦戈手机通过定价获得不错单机毛利,继而获得稳定收益。此时,更多手机企业正在消费级市场血拼价格战求生存。

今年10月16日,瓦戈在北京举行新品发布会,宣布“杀入”消费级手机市场。

近年来,国产手机厂商在全球市场异军突起。然而,中国的厂商虽然生产和销售了全球最多的手机,却始终未能掌握手机产业链中的核心产业,因此拿到的多是微薄的组装利润。而硬件渐趋同质化、价格战升级进一步导致恶性循环。

“我们要拿出一部分利润,把服务做好。还要拿出一部分利润,把核心的技术做好。”傅兆伟说。

和多数手机企业看重销量不同,傅兆伟对于瓦戈的指标是,如何实现现有用户向下一代产品用户的高转化率,即所谓“用户沉淀率”.

当下手机市场群雄混战,新品牌此起彼伏。然而,除了苹果例外,用户对于其他某一品牌的用户忠诚度并不如想象中那样高。

以苹果作为学习对象,在成熟硬件产业链基础上侧重于安全和功能的软件研发;定位中高端,以合理利润驱动企业可持续良性发展;加上线下和线上渠道进一步融合的渠道创新,这就是傅兆伟的“瓦戈模式”.

转移制造和渠道成本

“所谓‘资本寒冬’到来,会把很多泡沫挤掉,但对于真正做产品的、有独特模式的, 融资并不难,我连商业计划书都没写。”傅兆伟在接受《第一财经日报》记者专访时表示。

因为看好其商业模式和对市场布局,今年9月A轮融资中,经纬创投、红杉资本均有合伙人以个人名义参投这家公司。傅兆伟透露,瓦戈A轮融资共有“数亿元”,因为模式“轻”,对于融来的钱,他笑言“为花好钱发愁”.

“打个比方,一些公司融资几个亿,很大一部分是进入工厂,生产环节是资产密集型。但我们不需要,我们在线下有自己的物流、资金平台,我们下的任何订单都由他们去承担。”

实际上,瓦戈引入供应链金融模式,由合作方先期承担生产成本,通过商业合作和模式创新化解手机产业的“资金密集型”难题。

其整个资金流动路线是:瓦戈向工厂和供应链公司同时下订单,由供应链公司向工厂支付生产定金,工厂按单生产手机并发货到瓦戈的国代商,按照约定价格瓦戈国代商将全款打入瓦戈,收款后瓦戈向供应链公司付费,供应链公司最后向工厂结清尾款。整个路径中,瓦戈并不为生产手机的前期投入买单。

“瓦戈模式”的另一个商业创新,是其通过“线下为线上担库存、线上为线下分利润”方式实现自身库存压力转化,将企业变得更“轻”.

“瓦戈模式”的另一个商业创新,是其通过“线下为线上担库存、线上为线下分利润”方式实现自身库存压力转化,将企业变得更“轻”.

2015年,国产手机品牌业绩走向分化,其中深耕线下社会渠道的手机企业市场份额增长显着,而也有部分运营商渠道占比过高的手机企业,业绩下滑同样显着,面临清库存巨大压力。

傅兆伟抓住了这一轮渠道变革趋势,虽然只是一家初创公司,今年10月16日首次宣布进入消费级市场时,瓦戈科技宣布其产品一举取得线下12000家门店销售支持。上半年,傅兆伟将大部分的精力放在线下渠道开发。

对于融合线下、线上渠道,傅兆伟向记者举例说,“比如你是湖北恩施代理商,一位恩施客户在网上买我们的手机,你的货会直接发给他。客户付款给我后,我会给你去结算给你的利润,我可能赚了500会分你300.对你来说是坐着就赚钱,对我来说又没有库存。”

实际上,能够迅速斩获线下渠道支持,与线下渠道商的困境不无关系。激烈价格战不断挤压手机线下渠道生存空间,部分年销售20亿元的线下代理商,其年利润甚至只有1000万元,利润微薄。而傅兆伟的方式是,以追求合理利润模式,通过高利润和分成吸引线下渠道代理商,进入良性循环。

“线上、线下的关系原来是竞争,而我们所做的,是把它们变成一体、共赢,我让线下店享受线上的利润,同时也利用了线下的库存,不同于现在其他销售模式。”傅兆伟对记者说。

作者:吴丰恒

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