从2016合作伙伴大会看华为渠道策略风向变化?

作为每年一度的重头戏,华为中国合作伙伴大会不失为业界观察华为企业级渠道政策走向的一个最佳平台。俨然,华为在与渠道伙伴合作的原则性问题方面,如“聚 焦”和“被集成”等战略的态度丝毫不会发生改变,但从渠道生态体系进化的层面而言,华为的渠道策略则一直在向着更深入、更完善、更精细化的方向发展。那 么,2016年华为企业业务的渠道策略将发生哪些变化?

在近日于成都举办的2016华为中国合作伙伴大会上,华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦,华为企业BG中国区副总裁(解决方案销售和 Marketing)胡忠华,在媒体沟通会上分享了华为企业BG中国区2015年的市场进展,并解读了华为企业级渠道策略下一步的发展思路。

渠道建设:数量与质量并重

3月10至11日于成都举办的2016年华为中国合作伙伴大会,迎来超过万人的合作伙伴参与规模,而这已是华为自去年西安合作伙伴大会以来第二次举办超万人规模的合作伙伴盛会。

华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦

从2011年的不足400家合作伙伴,发展到2015年仅产生业绩的合作伙伴就有5200家。过去五年来,华为企业BG中国区合作伙伴的数量发生了十几倍的增长,渠道建设成绩斐然。

“不忘老朋友,结交新朋友”在华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦看来,华为企业级业务五年来成长的过程,就是一个广交朋友,以开放姿态吸纳企业级业务领域各方优势伙伴力量加盟的一个过程,华为欢迎所有合作伙伴加入到华为的生态圈体系中来。

而在合作伙伴数量增长方面,华为企业业务所持有的渠道理念显然在五年间发挥了关键的作用。“华为讲开放、合作、共赢。在2011年初发布华为历史上第一套 全产品渠道政策和渠道架构的时候,我们就提出了‘阳光聚伙伴,价值创未来’的渠道理念。这几年我们一直是延续这样的理念与所有合作伙伴开展合作的。”马悦 说。

那么,在合作伙伴数量上获得市场优势后,华为渠道策略下一步将发生哪些变化?

马悦强调:“面向未来,我们认为提升合作伙伴的能力相当重要,我们希望做到数量和质量并重。而且我们希望和华为一路走过来的合作伙伴能够快速提升自身的综合性能力,这也是为什么我们今天隆重推出了华为中国合作伙伴大学的原因。”

渠道赋能:从“分散独立”到“全面系统化”

在当天举办的合作伙伴大会上,华为中国合作伙伴大学举行了盛大的发布仪式。据悉,除了对合作伙伴进行产品级的培训及赋能外,合作伙伴大学还承担了一项重要的职能,那就是帮助合作伙伴在全球范围内实现快速的经验共享及能力互通。

对此,马悦表示,目前华为在全球拥有16个研发机构,30多个联合创新的中心,且一直在广泛吸纳全球顶尖的人才和专家。“华为每一个领域都有在其他国家做 得比较好的成功经验,我们希望能够把这些成功经验在全球各地进行复制,提供给我们的合作伙伴,从行业发展趋势和技术发展趋势两个层面进行全球经验的共享和 能力互通。”

马悦强调,作为加强整体生态圈建设的一大举措,华为下一步还将对于渠道合作伙伴进行分层分级的精准化赋能。

他说:“对于合作伙伴,过去我们是分散的各个产品独立赋能,未来我们希望能够进行系统化的全面赋能,包括在售前、售后、财务、商务、供应链等方面进行经验的共享。同时也包括在企业发展战略、企业文化、人力资源管理以及华为在全球化发展及自身IT建设方面的经验分享。”

渠道激励:“综合模式”将延续

华为于2014年提出了渠道能力提升策略,2015年时又提出四个转型和加大ISV拓展力度的举措。

华为企业BG中国区副总裁(解决方案销售和Marketing)胡忠华

“结合这四个转型的要求,以及与ISV合作的要求,我们于2015年改变了渠道激励的模式,从过去的单纯的与渠道业绩挂钩的‘后返点模式’改为了2015年既考虑业绩挂钩,又与渠道能力提升牵引相结合的‘综合激励模式'.”马悦说。

在这种规划下,2015年华为企业业务给渠道合作伙伴的各种激励同比增长达47%,高于华为自身收入规模的增长;在47%的同比增长中,增长最大的一部分就是与渠道能力提升相关的各类激励,其同比上升达到了300%.

其中,面向ISV合作伙伴以及行业解决方案提供商的激励占比最大。激励包括联合创新、联合上市计划,以及在去年华为全球开发者大会上推出的“沃土计划”, 加大力度鼓励合作伙伴尤其是ISV在华为平台基础上叠加面向各行各业的应用。去年华为企业业务做了这方面的拉动,今年将会继续保持这样的能力提升和牵引。

此外,针对ISV生态圈的建设,华为去年与合作伙伴联合发布了一系列的行业解决方案。今年除了继续携手合作伙伴做一些联合创新的行业解决方案以外,华为企业业务还将进一步加大联合品牌的拓展力度,并推出一系列的联合营销动作。

比如华为企业业务将与SAP合作在全球范围内推广SAP HANA一体机;与海克思康在平安城市解决方案中推可视化融合指挥系统,以用于平安城市建设等。在全球市场,华为也将与海克思康共同拓展。

“我希望越来越多的ISV和我们进行联合创新,共同打造面向各行各业的行业解决方案,同时进行联合营销、项目拓展和项目实施。”马悦最后说。

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