撰文 | 曹双涛
编辑 | 杨博丞
题图 | IC Photo
在网易有道“子曰”教育大模型创新成果发布会上，其除了推出国内首个教育大模型“子曰”2.0版本外，同时还发布基于大模型研发的三大创新应用及一款智能硬件新品——AI家庭教师“小P老师”、有道速读、虚拟人口语私教Hi Echo 2.0、有道AI学习机X20。
据悉，小P老师将首发搭载有道AI学习机X20上。且和传统学习机不同的是，X20将学习机、学练机和学生专属电脑于一体，首创了“三合一”模式。
对于网易有道切入AI学习机赛道也不能理解，双减政策落地后，网易有道虽一直转型智能教育硬件类产品，但其产品一直围绕在如词典笔、点读笔、听力宝等英语类产品上。而产品线的相对单一，让网易有道近几年营收持续下滑，始终无法找到稳定的盈利方式。因此，网易有道迫切需要一款爆品，来拯救低迷的业绩。
图源：百度网易有道财报
受再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育以及双减政策影响，近两年学习机渗透率持续提升。即使在类似于安徽省界首市乡镇一级的市场中，部分移动营业厅中也能看到学习机的身影。
图源：
《2022年中国教育智能硬件行业报告》显示，学习机凭借着适应在家学习场景、渗透率高等特点成为教育智能硬件中的竞争重点，教育智能硬件赛道增长潜力巨大，预计今年市场规模近千亿元。
广阔的市场前景下，也让赛道上相关企业赚得盆满钵满。以科大讯飞为例，目前科大讯飞收入来自教育领域、开放平台及消费者业务、智慧城市、运营商、智慧汽车、智慧医疗、智慧金融等七个方向。
但科大讯飞2023年半年报显示，教育产品和服务、开放平台收入在科大讯飞总营收中合计占比接近50%，智能教育硬件逐渐支撑起科大讯飞的未来。
图源：科大讯飞
随着2023年大模型的快速发展，以科大讯飞、网易有道、百度、阿里为代表的互联网公司，和以读书郎、作业帮、学而思为代表的K12相关公司，均在加速推动学习机和大模型的场景融合。
如学而思XPad2 Pro系列学习机，以学而思九章大模型作为“AI芯片”；百度推出的小度青禾学习手机，搭载“小度灵机大模型”，科大讯飞推出的AI学习机T20搭载讯飞星火大模型。
入局厂商增多，让当前大模型学习机迎来内卷化、功能同质化。如年级+版本+学科+借助AI批改作业、查漏补缺、习题推荐+护眼模式几乎是大模型学习机的标配。
除面对一个高度内卷的市场，销售渠道不足、现金流短期，以及后续行业可能出现的价格战，这让X20撑起全村的希望，帮助网易有道开辟新未来，面临不小的挑战。
一、大模型学习机，如何打动更多家长的心？
和厂商布局大模型学习机相对激进构成矛盾的是，市面上大模型学习机销量堪忧。网易有道发布会结束的24小时内，其天猫和京东官方旗舰店X20预定人数分别为4人和95人，双平台订单量仅在百台。
图源：天猫、京东
学而思XPad2 Pro系列学习机在天猫和京东官方旗舰店中评论量均不足百条、评论较少的背后，侧面反映出产品销量不佳。
搭载文心一言大模型的小度智能学习机P20 Pro和科大讯飞T20学习机近14天在抖音平台，日均销量分别为52台和78台。换言之，大模型学习机在家长端仍处在低渗透阶段。
图源：天猫、京东
图源：达多多
低销量的背后，表面上看是大模型学习机高昂的售价劝退了家长。有道AI学习机X20售价5999元起，科大讯飞T20系列7299元起，学而思XPad2 Pro系列高达8599元起。
但若是大模型学习机真能提高自家孩子成绩，即使家长对大模型不了解且价格高，他们也愿意为其买单，但大模型学习机想真正提高孩子成绩，恐怕还需持续努力。
来自安徽省阜阳市某小学语文老师朱敏（化名）告诉，电子产品爆发年代成长的10后，目前自制力相对较差。读书、完成作业过程中若无人监督，他们的作业可以一拖再拖，甚至寒暑假前一天晚上赶工期基本是常态化。
虽说市面上大模型学习机对抖音、快手、游戏进行限制，但家长依然会觉得大模型学习机就是电子产品，让孩子一直使用电子产品，他们不进行监督的话，孩子学习效率依然低下。既如此，不如把买大模型学习机的费用，私下给孩子报班，这比机器更加靠谱。
朱敏也坦言，自己经常劝诫家长让孩子多读纸质书，少用电子产品。毕竟读书的过程中，可以不断启发小学生的想象力、创造力，这对小学生写作极其重要。但大模型学习机中的作文批改，却扼杀了孩子的想象力。而且这一过程治标不治本，若孩子不持续完成深厚的阅读积累，考试中的作文很难获得高分。
其二，以ChatGPT为代表的人类反馈强化学习（RLHF）算法，对于一些重复性极高的工作，可经过反复地训练给到用户最优解。K12教育中的语文、英语等文字类相关学科大模型或许会有优异表现。
在小升初、中考，尤其是文科类高考中，语文很难拉开成绩，数学却是拉开成绩的关键。然而数学的逻辑思维推理能力和计算能力，并不是靠大模型进行数据喂养即可完成的。如我们让讯飞星火计算高中数学常见的圆锥题目，难度相对较小且为送分题的第一问，讯飞星火答案直接报错。
图源：讯飞星火官网
第二问中讯飞星火虽给出完整的解析过程，但其给出的点P始终在X=-2运动和正确答案点P始终在X=-1上运动相比，再次错误。屡屡出错下，又何谈让家长为大模型学习机买单呢？
图源：讯飞星火官网
我们将同样的问题抛给学而思九章大模型后，其第一问虽回答正确，但第二问依然出现错误。事实上，数学语言“千姿百态”且十分抽象。因此，想让大模型完全理解题意，联系上下文更是难如登天。
同时，随着学段的增加，试题不仅要基于“规定”的数学原理，还要时刻落实到课标上，而基于数据产生的大模型如果不与时俱进，自然无法给出正确答案。
图源：学而思九章大模型
而且网易有道相较于友商，也面临着不足。一方面，网易有道真正优势科目为英语，这点从上文所述的网易有道转型后的硬件产品整体以英语类产品为主侧面也能看出。数学本就不占优势，叠加当前大模型推理能力整体尚需提高，网易有道如何保证小P老师在辅导初高中具有难度的数序题时，不会出错呢？
另一方面，双减政策尚未落地前，各大培训机构为争抢生源，宣传语最喜欢使用名校名师。这种宣传的背后，也是家长普遍认为名校名师对重难点、易考点的把控上更加严格，教学经验更加丰富。大模型学习机厂商深谙此理，直接将线下培训机构的宣传用到线上。
学而思XPad2 Pro在其宣传页面中就强调其内容自研、课程由学而思名师录制。而网易有道不管如何宣传小P老师多么厉害，形象可如何定制。但小P老师作为一个虚拟人物，没有名校名师背书下，其真的能够打动家长的心吗？
图源：京东
二、销售渠道不足，网易有道如何打动05后少年的心？
学生作为大模型学习机的最终使用者，日益成长起来的05后，远比外界想象的还要成熟。他们购物时除更青睐于自己做决策外，也更注重线下体验。且对于学习机来说，本身就需建立在较好的体验上，才能促成交易。基于此，厂商必须有完整的线下渠道，才能迎合05后学生的需求。
图源：【朴睿铂尔】2022年05后消费趋势洞察报告
图源：【朴睿铂尔】2022年05后消费趋势洞察报告
但和友商相比，线下渠道却是网易有道的短板。如步步高官网显示，步步高教育电子在全国各商场、超市、书店和通讯专营店设有超过18000个终端销售网点，在各省区主要城市设有超过400家4S服务体验店，服务覆盖中国大陆各城乡。
“教育智能硬件第一股”读书郎瞄准下沉市场，其招股书显示，2019年位于三线及以下城市的销售点数目占销售总点数的68.6%，2021年提升至70.9%。
科大讯飞线下渠道虽不及步步高、读书郎等传统厂商，但可通过之前的2G教育服务，能够很快切入到学校的课后辅导过程。以好未来为代表的K12培训机构，除有现成的场地外，也有丰富的家长资源。
但网易有道若想补齐线下渠道短板，又何谈容易？对标智能手机行业来看，目前除OV已构建完整的省→地→县→镇逐渐分发渠道，其他手机厂商乡镇市场均是空白区域。但OV完整渠道的背后，实则是当年步步高电子时代的区域代理商，双方利益捆绑已久。
即使考虑到目前国内中西部乡镇一级的市场，学生生源相对较少，不考虑这一渠道。但省→地→县逐渐分发渠道的构建，也需网易有道投入更多资金、人员支持，这对网易有道的现金流又提出更高要求。
若网易有道不自建渠道，和读书郎一样选择加盟路线。但线下渠道商本就是追寻利益最大化的商人，网易有道单一的产品线对加盟商是否构成吸引力呢？
更深层来看，线上渠道做的是流量生意，线下渠道做的却是人情世故，人性生意。相较于零食折扣店、咖啡、新茶饮等业态，深耕互联网行业多年的网易有道，线下生意绝非是自身所擅长的。
线下渠道不足，意味着网易有道将电商平台或达人有着更高依赖。但在当前电商平台在低价混战中，这是否会让网易有道在和平台或达人合作过程中，丧失定价权，进而引发价格体系的紊乱呢？
或许网易有道可推出如直播间免费体验、先体验、后付款方式等方式，解决线下渠道的短板。但目前大模型学习机的高售价，和抖音直播间追求低价完全是矛盾的，进而导致大模型学习机在抖音直播间转化率极低。如科大讯飞T20系列多款链接，以及小度平板学习机系列抖音直播间转化率不足3%。
图源：达多多
考虑到当前抖音直播间高投流、高退款率、高运营成本，网易有道若想靠直播间持续带动X20学习机销量提升，其必然要付出更高的推广成本，以及接受低ROI，其高层又是否愿意呢？
更深层来看，线上渠道绝不可能成为品牌的护城河。不管是当年依靠线上爆火的新消费，或是如今抖音直播间玩法已成熟化、体系化、相对标准化，均决定线上渠道的模式具有极强的复制性。销售渠道不足，X20又要如何成为真正的爆品呢？
三、现金流短缺下，网易有道如何应对行业变化？
从后续来看，不管是网易有道对大模型的持续训练，不断提高其输出能力，或是补齐线下渠道短板，再或是线上平台持续推广，绑定代言人提高X20知名度，均需网易有道投入更多现金流。
网易有道2023年三季度财报显示，该季度网易有道持有的现金、现金等价物、受限制现金、定期存款和短期投资为3.6亿元。有限的现金流下，网易有道运营利润率为-3.7%，尚未实现自负盈亏。且该季度合同负债为9.316亿，现金流压力巨大。
虽说此前网易有道获得网易多项财务支持，如包括8.78亿元的短期贷款，及根据3亿美元的循环贷款安排的于2027年3月31日到期的8600万美元的长期贷款。但2023年12月游戏行业新规意见稿发布后，网易港股股价持续暴跌。
图源：雪球
且相较于腾讯而言，新规对网易游戏业务影响可能更大。目前游戏收入在网易总营收中占比70%—80%，海外占比约在10%。换言之，本土游戏收入占网易总收入的65%，腾讯这一数字占比为22%。若后续游戏新规真正落地，网易自身收入受到严重冲击下，其给到有道的支持也实属有限。
更现实的问题，X20后续或将面临行业更为惨烈的价格战。现阶段智能教育硬件产品普遍存在“高价低配”的情况，几乎全部学习机产品都自称具有AI学习能力，但市场价格区间从1000多元到上万元不等的产品。随着小米等性价比玩家的“入局”，以及厂商为争抢更多市场份额，水分将逐渐被挤出，价格有望回归理性阶段。
不仅如此，2023年各大厂商在大模型的训练上均投入重金。为均摊大模型研发成本，厂商只有在获取更多用户的基础上，才能逐渐探索出大模型的盈利方式。基于此，不排除现有大模型学习机厂商将推出更多具有性价比的大模型学习机，以完成用户的积累和训练数据。
当价格战来临后，X20若不降价，很容易出现库存高企，且受限于用户数据不足，大模型能力无法提高。若跟随降价，其必然会对利润构成冲击。两难之下，网易有道又要做何抉择呢？
结语：
不可否认的是，随着厂商在大模型和教育上的深度探索，或许未来也能将国内教育推至新的高度。但网易有道想要靠大模型学习机拯救低迷的业绩和股价，这条路想要跑通，依然重任道远。
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